RH - Técnicas de Negociação

 

 RH - Técnicas de Negociação

 

 

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

4o Semestre

Carga Horária Semanal:2h/a                                     Carga Horária Semestral:40 h/a

Objetivos:

Desenvolver no futuro gestor a capacidade de negociar. 

Ementa:

Para que o aluno incorpore a competência estabelecida para esta disciplina, serão abordados os conteúdos seguintes:

A gestão moderna. Interação da visão de negociação com a visão de mercado; Conceitos de negociação; Qualidades e perfil do negociador; Posturas exercidas no processo de negociação; Preparação para a negociação; O processo de negociação e seus passos; A Abordagem argumentativa; O acordo; O reforço.

 

Básica

MARTINELLI, D. Negociação Empresarial: enfoque, sistema e visão estratégica. 1 ed. São Paulo: Manole, 2002.

OLIVER, David. Como Negociar de Maneira Eficaz. 1ª ed. Clio Editoria, 2007.

NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé e. Administração de Vendas: planejamento, estratégia e gestão.  1 ed. São Paulo: Atlas, 2005.

Complementar

CERTO, C.S. Administração Moderna. 9 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2003.

HARVEY, CHRISTINE. Aprenda todas as estratégias de venda. 1 ed. Planeta do Brasil, 2005.

LEWICKI, D.M.S. & MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002.

ORTEGA, Marcelo. Sucesso de vendas: 7 fundamentos para o sucesso. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2007.

STUTZ, Elinor. Vendedoras boazinhas enriquecem. São Paulo: Gente, 2007.