Com - Gestão Estratégica de Vendas

 

Com - Gestão Estratégica de Vendas

 

 

GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

2o Semestre

Carga Horária Semanal:4 h/a                                   Carga Horária Semestral:80  h/a.

Objetivos:

Capacitar o aluno para a compreensão das técnicas para a gestão estratégica de vendas, a fim de que conquiste maior lucratividade, com ética, em suas ações comerciais e das empresas que colabora.

Ementa:

Para que o aluno incorpore a competência estabelecida para esta disciplina, serão abordados os conteúdos seguintes:

Pesquisa de mercado; Identificação dos concorrentes; Conceito setorial da concorrência; Análise dos concorrentes; Estratégicas, objetivos, forças e fraquezas e padrões de reação dos concorrentes; Sistema de inteligência competitiva e suas principais etapas; Elaboração de estratégias competitivas; As modernas técnicas de vendas; Estratégias e táticas de vendas;  Dinâmica de vendas. Princípios da negociação; Conquistando relações de parceria; Modelos de negociação; Estratégias e táticas de negociação; Gestão estratégica de vendas; Ética e moralidade nas vendas; A importância dos canais de distribuição no processo de vendas; Escolha dos canais; Princípios da logística; Administração de canais de vendas e gerenciamento estratégico de unidades de negócios.

Básica

NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé e. Administração de Vendas: planejamento, estratégia e gestão.  1 ed. São Paulo: Atlas, 2005.

HARVEY, CHRISTINE. Aprenda todas as estratégias de venda. 1 ed. Planeta do Brasil, 2005.

ROMEO, Renato. Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos. São Paulo:Prentice Hall,2008.

Complementar

BOWERSOX, Donald J.Logística Empresarial.  Atlas, 2001

CASTRO, Guilherme Caldas; PINHEIRO, Roberto Meireles; SILVA, Helder Haddad; NUNES, José Mauro Gonçalves. Comportamento do Consumidor e Pesquisa de Mercado. 3º ed. FGV, 2006.

ROSENBLOOM, Bert. Canais de Marketing: Uma visão Gerencial. 1 ed. São Paulo: Atlas, 2002.

NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé e CÔNSOLI, Matheus Alberto. Vendas: técnicas para encantar seus clientes. Porto Alegre: Bookman, 2007.

NAGLE, Thomas T. ; HOGAN, J.E. . Estratégias e táticas de preços: um guia para crescer com lucratividade. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2003.