19/05/2010


Palestra: Como Vender Mais, Fidelizando o Cliente

Palestra: Como Vender Mais, Fidelizando o Cliente

Docente: Prof. Carlos Alberto dos Santos

Mini currículo: Economista, leciona Planejamento Estratégico, Marketing, etc. Atualmente trabalha na área comercial da Prosegur, onde cuida de CRM. Site: www.calberto.pro.br

Objetivo: Oferecer uma visão geral sobre as novas ferramentas e tendências de Marketing.

População-alvo e pré-requisitos para participação: Profissionais que necessitem reter e fidelizar clientes.

Carga horária: 2 horas

Horário: 19 às 21h.

Data: 19/05/2010

Local: Auditório do FIPEN - Rua Euclides da Cunha, 377 – Centro – Osasco – SP.

Conteúdo programático:

  • Habilidades Pessoais para atender;
  • Mercado X Concorrência;
  • TI aplicada ao Marketing;
  • Novas práticas de Marketing;
  • Marketing de relacionamento.

 

RESUMO DA PALESTRA:

Só há um patrão – o cliente!

Ele pode demitir do presidente para baixo, apenas comprando em outro lugar!

Habilidades pessoais para atender:

Fazer as pessoas se sentirem especiais;

Demonstrar atitudes positivas;

Comunicar com clareza;

Demonstrar entusiasmo;

Trabalhar sob pressão com competência.

Mercado X Concorrência:

Complexidade (globalização);

Instabilidade (fusôes, aquisições);

Rápidas mudanças/ incertezas;

Equipes reduzidas;

Competição acirrada;

Pressão por resultados;

Emergência constante de novas tecnologias/ conhecimentos;

Aprendizagem acelerada;

Cenário aparentemente caótico.

É preciso conhecer o cliente para atendê-lo em suas necessidades, desejos e fantasias.

Acabou o “Vendedor”. Agora, temos a figura do “Consultor de Vendas”.

É preciso dirigir toda a empresa para o cliente.

Não adianta colocar a visão da empresa no papel se isso não for disseminado em todas as áreas da empresa.

Vivemos numa sociedade dinâmica, instável e evolutiva. Correrá riscos quem fica esperando para ver o que acontece. A adaptação a essa realidade será cada vez mais uma questão de sobrevivência.

TI aplicada ao Marketing:

A internet mudou tudo;

O preço de produtos e serviços está mais transparente;

Há abundância para escolher;

Personalização do cliente;

Velocidade virtual;

Poucas barreiras para ingressar no mercado;

Comunidades virtuais.

Os compradores estão no controle!

O consumidor sabe o que quer e não se deixa enganar tão facilmente.

A competitividade leva todos a correrem atrás do objetivo!

As práticas de marketing estão mudando. A “Era do Improviso” acabou!

Mesmo para improvisar, é preciso planejar antes!

Hoje toda a empresa é responsável pelo marketing.

Na nova economia, é preciso se organizar por segmentos de clientes; é preciso construir a marca por meio de desempenho; reter o cliente.

O cliente tem maior capacidade de escolher, por ter mais impressão sobre os produtos e mais percepção sobre a qualidade.

A concorrência é intensa e o consumidor sabe muito mais!

Passamos da Era da Agricultura para a da Indústria e agora estamos na Era da Informação.

É o momento de gerar valor agregado (tanto se você é uma pessoa física ou se faz parte de uma empresa).

É necessário mudar antes que haja a real necessidade da mudança.

As empresas mudam por causa da competitividade, pelas inovações e por causa da concorrência.

Qualidade é aquilo que o cliente percebe, não o que você acha que é. Ame mais os seus clientes e menos os seus produtos.

Os clientes querem competência, confiabilidade e prontidão de resposta, além de criatividade e inovação.

Aspectos tangíveis – a aparência da estrutura, do pessoal e dos meios de comunicação.

Assim que detectar uma nova oportunidade de negócio, é preciso agir. O marketing ajuda a vender. Não consumimos produtos, consumimos a imagem. O marketing é uma disputa de percepções.

Mesmo clientes satisfeitos mudam de fornecedores. As empresas buscam se diferenciar para distinguir a oferta da empresa das ofertas de seus concorrentes.

É preciso “encantar” o cliente, inovando sempre.

Marketing de relacionamento: 

Não basta saber quem é o cliente, é preciso saber o que querem, o que gostam, pra surpreender, encantar, entusiasmar.

É preciso ouvir o que o cliente quer. É preciso criar clientes, pois eles criam expectativas de valor. É preciso satisfazer o cliente por meio de sua percepção.

É preciso fazer o que o concorrente não faz, em menos tempo.

Diferencial competitivo!

Fazer com que o seu produto seja o sucesso do cliente!

O que não for sucesso no negócio dele, o que não surpreender, não é diferencial.

É preciso sempre se perguntar “no que sou diferente?”.

“Você pode continuar indo no açougue em que a carne é boa, mesmo que o açougueiro seja mal-educado”.

CRM é uma ferramenta de envolvimento do cliente; é uma postura empresarial.

O cliente te ensina a se relacionar com ele.

Administrar relacionamento cria vantagem competitiva.

O cliente tem que estar disposto a pagar o nosso preço, mas isso vai depender da percepção que iremos criar nele!
 




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